对于in718 powder，它的成分组成是什么？

IN718粉末，作为一种广泛应用于增材制造（3D打印）和粉末冶金领域的高性能镍基合金，其成分组成是决定其优异力学性能和耐腐蚀性能的关键。IN718合金，也被称为UNS N07718或W.Nr. 2.4668，是一种沉淀硬化型镍铬铁合金。

其主要的成分组成如下（各元素的含量范围可能因具体标准或生产商而略有差异，以下为典型范围）：

  • 镍 (Ni): 50.0 – 55.0 %
  • 铬 (Cr): 17.0 – 21.0 %
  • 铁 (Fe): 余量 (通常在 17.0 – 21.0 % 左右)
  • 铌 (Nb): 4.75 – 5.50 %
  • 钼 (Mo): 2.80 – 3.30 %
  • 钛 (Ti): 0.65 – 1.15 %
  • 铝 (Al): 0.20 – 0.80 %
  • 钴 (Co): ≤ 1.0 %
  • 碳 (C): ≤ 0.08 %
  • 锰 (Mn): ≤ 0.35 %
  • 硅 (Si): ≤ 0.35 %
  • 磷 (P): ≤ 0.015 %
  • 硫 (S): ≤ 0.015 %
  • 硼 (B): ≤ 0.006 %
  • 铜 (Cu): ≤ 0.30 %

其中，镍、铬、铁构成了合金的基体。铌、钼、钛和铝是重要的强化元素，通过形成金属间化合物（主要是γ′′相 Ni₃(Nb,Ti,Al) 和 γ′相 Ni₃(Al,Ti)）实现沉淀强化，赋予IN718优异的高温强度和蠕变抗力。铬提供了良好的抗氧化和抗腐蚀性能。少量的其他元素也对合金的性能产生影响。

IN718粉末的精确成分会影响最终打印或烧结零件的性能，因此在粉末生产和使用中需要严格控制。

镍的含量为什么是区间值呢？50%的镍和55%含量的镍，在打印时会在哪些方面性能有所区别呢？

好的，关于IN718粉末中镍含量是区间值以及不同含量镍对打印性能的影响，解答如下：

  1. 镍含量为什么是区间值？ 合金成分通常以区间值给出，这是材料科学和工业生产的标准做法，原因主要有以下几点：
    • 生产制造的现实性： 在工业规模的合金冶炼和粉末制造过程中，精确控制每种元素的含量到小数点后几位的一个固定值是非常困难且成本极高的。冶炼、精炼、雾化等工艺都会引入一定的波动。标准中的成分范围设定了一个可接受的、技术和经济上可行的容差。
    • 标准的要求： 国际上和行业内针对IN718合金制定了一系列标准（如AMS、ASTM、UNS、W.Nr.等）。这些标准定义了合金应具有的最低或最高含量，以确保材料满足特定的性能要求（如强度、耐腐蚀性、蠕变性能等）。只要合金的成分落在这个标准规定的范围内，就被认为是合格的IN718合金。
    • 性能的容差： 合金的宏观性能并不是对每种元素的微小变化都极其敏感。在一定范围内改变某些元素的含量，合金仍然可以保持其核心特性和满足预定的技术指标。成分范围就是基于对合金性能影响的研究确定的。
    • “余量”元素的存在： 在IN718中，铁（Fe）通常被列为“余量”（Balance）。这意味着除了明确规定上限或范围的元素外，剩余的部分就是铁。由于镍、铬、铌、钼等主要合金元素的含量都是在一个范围内浮动，为了凑足总量的100%，作为余量的铁的含量也必然是浮动的。而镍本身也是主要成分，它的范围也需要与其它元素的范围以及铁的余量相协调。
    因此，成分区间是工业化生产可行性、成本控制以及材料性能要求综合权衡的结果。
  2. 50%镍和55%镍含量的粉末在打印时有哪些性能区别？ IN718标准规定的镍含量范围通常是50.0%到55.0%（重量百分比）。在这个标准允许的范围内，50%镍和55%镍含量的粉末在打印时以及最终零件的性能上可能会有一些细微但可能重要的区别：
    • 相对铁含量的差异： IN718中铁是余量。如果镍含量接近55%（范围内上限），那么铁的含量相对会接近其范围的下限（通常在17%左右或更低，具体取决于其他元素的含量）。如果镍含量接近50%（范围内下限），那么铁的含量相对会接近其范围的上限（通常在21%左右或更高）。镍和铁是合金的基体元素，它们的相对比例变化会影响合金的性质。
    • 熔化和凝固行为： 合金的精确成分会影响其固相线和液相线温度，以及凝固过程中的相形成顺序和平衡。镍含量略高或略低可能会稍微改变合金的熔化区间和凝固路径。这可能对增材制造过程中的熔池稳定性、凝固微观结构以及热裂纹敏感性产生影响。理论上，成分处于标准范围内的IN718通常具有良好的可焊性/可打印性，但最优的打印参数可能会因成分的细微差异而有所不同。
    • 沉淀强化响应： IN718是靠铌、钛、铝等元素与镍、铁形成的金属间化合物（主要是γ′′和γ′相）进行沉淀强化的。镍含量的相对高低可能会影响这些强化相的溶解度、析出动力学以及最终的数量和形貌。这会进一步影响热处理后的硬度、强度（特别是屈服强度和抗拉强度）以及高温蠕变性能。通常来说，更高的镍含量（在一定范围内）可能对强化相的形成更有利，从而可能获得更高的强化效果，但这也要看铌、钛、铝等强化元素的具体含量。
    • 微观结构： 不同的镍/铁比例可能会影响打印态（as-printed）的微观结构，例如枝晶形貌、元素偏析程度以及Laves相等有害相的形成倾向。这会影响后续热处理的效果和最终零件的性能均匀性。
    • 热物理性质： 密度、热导率、热膨胀系数等热物理性质会随成分变化。这些性质对增材制造过程中的温度场分布、残余应力形成等有影响。虽然在标准范围内变化不大，但在精密制造中仍可能需要考虑。
    总结来说： 镍含量从50%到55%的变化是在IN718标准允许的范围内的。虽然两种粉末都符合IN718的规范，都具备IN718的基本特性，但成分处在范围的上端和下端，确实可能导致打印过程（如最优工艺窗口）和最终零件性能（如热处理后的强度、蠕变性能、微观结构）存在细微的差异。这些差异通常在材料标准的性能要求范围内，但在对性能要求非常苛刻的应用场合（如航空航天关键零部件），用户或制造商可能会倾向于选择成分控制更窄范围或特定范围内的粉末，并针对该批次粉末优化打印和热处理工艺。

性能最优的in718 powder,各成分比例是多少呢？

对于IN718粉末而言，并不存在一个单一的、绝对“最优”的各成分比例。这是因为：

  1. “最优”取决于应用需求： 不同的应用可能对材料性能有不同的侧重。例如，某些应用可能最看重高温蠕变强度，而另一些可能更关注室温拉伸强度、疲劳性能或耐腐蚀性。IN718合金的标准成分范围已经过精心设计，旨在提供一个综合平衡的优异性能组合，适用于多种高要求环境。
  2. 标准规定的范围： 国际和行业标准（如UNS N07718、AMS 5662等）为IN718合金的成分设定了允许的范围（如之前提到的镍50-55%，铬17-21%等）。任何落在这个范围内的成分都被认为是合格的IN718，并且在经过适当的热处理后，都能达到标准规定的最低性能要求。
  3. 成分之间的相互作用： 合金的性能不是由某个单一元素的比例决定的，而是所有元素含量及其相互作用的综合结果。即使在标准范围内，各元素比例的微小变化也会影响强化相的析出、晶界行为以及其他微观结构特征，进而影响宏观性能。
  4. 加工工艺的影响巨大： 特别是对于增材制造，最终零件的性能受到打印过程参数（如激光功率、扫描速度、层厚、气氛等）和后续热处理工艺（固溶处理、时效处理）的巨大影响。即使成分完全相同的粉末，采用不同的打印或热处理工艺，最终性能也会有显著差异。

因此，与其寻找一个精确的“最优”点，不如说是在标准规定的范围内，不同的成分比例会略微侧重于不同的性能。

  • 例如，在标准范围内，适当提高铌（Nb）、钛（Ti）和铝（Al）的含量（这些是主要的沉淀强化元素），通常有助于获得更高的时效强化效果，从而可能提高拉伸强度和屈服强度。
  • 提高铬（Cr）的含量则有助于提升合金的抗氧化和抗腐蚀性能。
  • 镍（Ni）和铁（Fe）作为基体元素，它们的比例也会影响强化相的形成和稳定性。

结论：

没有一个放之四海皆准的“最优”IN718粉末成分比例。最好的方法是选择符合IN718相关标准（如UNS N07718、AMS等）的粉末，确保其成分落在规定的范围内。然后，通过优化增材制造的工艺参数和后续的热处理工艺，来最大化地发挥该成分合金的潜力，使其性能满足特定应用的需求。

一些高端粉末供应商可能会在符合标准的前提下，通过微调成分比例，使其粉末的某些特性（如打印性或特定的力学性能）略有优势，但这仍然是在标准规定的框架内进行的优化。

请具体解释每种元素各自对应的性能，比如提高铬（Cr）的含量则有助于提升合金的抗氧化和抗腐蚀性能。

IN718粉末的性能是其复杂成分协同作用的结果。下面详细解释主要元素在合金中所起的作用及其对性能的影响：

  1. 镍 (Ni):
    • 作用： 镍是IN718合金的基体元素，含量最高。它形成稳定的面心立方（FCC）奥氏体结构基体。镍是溶解其他合金元素和形成主要强化相（特别是γ′′和γ′相）的必需元素。
    • 对性能的影响： 镍基体提供了良好的韧性、延展性以及对多种腐蚀环境的固有抗性。足够的镍含量确保了合金在高温下的结构稳定性，并使得沉淀强化效果得以充分发挥。镍含量的比例变化（相对于铁）会影响基体的特性以及强化相的溶解度和析出行为。
  2. 铬 (Cr):
    • 作用： 铬是形成保护性氧化层（主要是Cr₂O₃）的关键元素，这层氧化膜在高温下非常稳定，能够有效阻止进一步氧化。同时，铬也通过固溶强化作用增强基体。
    • 对性能的影响： 显著提升合金的高温抗氧化性能和在多种介质中的抗腐蚀性能（包括点蚀和缝隙腐蚀）。铬含量越高，通常抗氧化和抗腐蚀能力越强，但过高的铬含量可能会影响合金的相稳定性或加工性能。
  3. 铁 (Fe):
    • 作用： 铁是IN718合金中含量次高的元素，常作为“余量”存在。IN718是一种镍-铁-铬合金。铁的存在降低了合金的成本（相对于高镍合金），并与镍、铬一起构成基体。
    • 对性能的影响： 铁是基体结构的重要组成部分，它参与形成基体相并影响强化相的析出行为。镍和铁的比例对合金的相图和热处理响应有影响。在标准范围内，铁含量的变化通常是为了平衡其他主要合金元素的含量。
  4. 铌 (Nb):
    • 作用： 铌是IN718合金中最重要的沉淀强化元素。它与镍形成亚稳的体心正方（BCT）结构的γ′′相（Ni₃Nb）。这种相的析出是IN718在低于约650°C温度下具有极高屈服强度的主要原因。铌也提供固溶强化，并能与碳形成碳化物（NbC）。
    • 对性能的影响： 极大地提高了合金在中温范围（特别是650°C以下）的屈服强度、抗拉强度和蠕变抗力。 niobium含量对强化效果至关重要。
  5. 钼 (Mo):
    • 作用： 钼是一种重要的固溶强化元素，溶解在镍基体中，通过晶格畸变阻碍位错运动，提高基体强度。它也协同铌增强沉淀强化效果，并有助于提高合金在某些腐蚀环境下的耐蚀性。
    • 对性能的影响： 提高了合金的基体强度和高温强度，改善了抗点蚀和缝隙腐蚀性能。
  6. 钛 (Ti):
    • 作用： 钛是另一种沉淀强化元素，与镍和铝一起形成有序面心立方（FCC）结构的γ′相（Ni₃(Al,Ti)）。虽然在IN718中γ′′是主要的强化相，但γ′相在稍高的温度下提供额外的强化和稳定性。钛也能与碳、氮形成碳化物和氮化物。
    • 对性能的影响： 协同铌和铝增强合金的沉淀强化效果，对高温强度和长期蠕变性能有贡献。
  7. 铝 (Al):
    • 作用： 铝是形成γ′相（Ni₃(Al,Ti)）的关键元素之一。它还能促进形成致密的氧化铝（Al₂O₃）层，有助于提高高温抗氧化性（尽管在IN718的典型使用温度下，铬氧化物更占主导）。
    • 对性能的影响： 增强沉淀强化效果，对高温强度有贡献。提高高温抗氧化性。

其他微量元素（通常作为杂质控制或少量添加）：

  • 碳 (C): 与铌、钛、铬等形成碳化物（如NbC, TiC, Cr₂₃C₆），主要分布在晶界。适量的碳化物可以抑制晶界滑动，提高蠕变强度，但过高或分布不当会降低合金的韧性和延展性，特别是在晶界形成连续碳化物网络时。
  • 钴 (Co): 通常作为杂质存在或少量添加。溶解在基体中，对固溶强化和基体稳定性有轻微贡献。
  • 锰 (Mn) 和 硅 (Si): 常作为脱氧剂加入。含量应控制在较低水平，过高可能形成有害相或影响热加工性。
  • 硼 (B): 微量添加。偏析到晶界，可以强化晶界，提高高温蠕变断裂强度，但过量容易导致焊接（打印）过程中的热裂纹。
  • 硫 (S) 和 磷 (P): 有害杂质。极易偏析到晶界，严重损害合金的延展性和热加工性，必须严格控制在非常低的水平。

总而言之，IN718的优异性能是其主要合金元素（镍、铬、铁、铌、钼、钛、铝）通过固溶强化、特别是γ′′和γ′相的沉淀强化以及形成保护性氧化层等多种机制协同作用的结果。每种元素的含量都在标准规定的范围内进行精确控制，以确保合金性能达到要求。

我认为金属粉末是一种标品，具有世界通用的牌号。在元素组成上也只有细分差别。作为外贸公司，我们在价格上没有竞争力，那么只能从专业性上进行差异化营销。那应该如何体现专业性呢？比如in718 powder，客户询价，我们报价。如果只是简单报一个价格，势必没有竞争力。在客户沟通环节，我们应该如何设计，才能避免比拼价格？

作为一家外贸公司，在标准化产品如IN718金属粉末的销售中，价格竞争力的确是一个挑战。要实现差异化营销，核心在于将客户的关注点从单纯的价格转移到你作为供应商所提供的整体价值和专业服务。对于技术门槛较高的金属粉末客户，专业性正是你最大的武器。

以下是如何在客户沟通环节体现专业性，避免陷入纯粹的价格竞争的建议：

核心理念：从销售产品转变为销售解决方案、可靠性与专业知识。

具体沟通环节设计与技巧：

  1. 深入了解客户需求（询价初期）：
    • 不只是要数量和牌号： 当客户询价时，不要只问“要多少？IN718是吧？给你报价。” 而是要表现出对他们应用的兴趣和了解。
    • 提问关键技术问题： 询问粉末将用于什么具体的增材制造工艺（如LPBF, EBM, Binder Jetting等）或粉末冶金工艺？最终零件的预期用途？对哪些性能特别关注（如强度、疲惫、蠕变、耐腐蚀性）？对粉末有哪些特定的技术要求（如粒度分布PSD、球形度、氧含量、流动性等）？遵循哪个行业标准（如AMS、ASTM或其他客户内部标准）？
    • 体现你的知识储备： 在提问时，可以顺带提及这些技术参数的重要性，例如“IN718粉末的粒度分布对您的LPBF设备的铺粉均匀性和打印密度至关重要，请问您期望哪个范围的PSD？”或者“考虑到IN718在高温应用中的特点，我们确保粉末的氧含量控制在非常低的水平，以减少打印件孔隙率和氧化物夹杂，这与我们的高品质供应源有关。”
    • 目的： 这让客户感觉到你是一个懂行的人，不只是一个简单的贸易商。你关心的是他们的成功应用，而不是只卖货。这为后续报价打下了专业基础。
  2. 提供有价值的报价单（报价阶段）：
    • 报价单不仅仅是价格列表： 你的报价单应该包含远多于产品名称、数量和价格的信息。
    • 详细的技术规格： 清晰列明你所报粉末的关键技术参数和指标，例如：
      • 牌号与标准： IN718 Powder (UNS N07718 / W.Nr. 2.4668)，明确注明符合的行业标准（如AMS 5662/5664或特定客户标准）。
      • 化学成分： 不只是列出元素，而是提供符合标准范围内的保证成分，甚至可以提供典型批次的实际成分范围（如果有数据且允许）。
      • 物理性能： 明确粒度分布范围（如15-45 μm, 45-105 μm等），说明粉末形态（高球形度，气雾化粉末），提及粉末的流动性指标（如霍尔流速Hall Flow Rate，如果是针对AM应用），以及重要的杂质含量上限（如氧、氮、硫、磷等）。
      • 生产工艺： 如果你的供应商采用的是高品质的气雾化工艺（如真空感应熔炼气体雾化 VIGA 或 电极感应熔炼气体雾化 EIGA），可以简要提及，这是高品质粉末的标志。
      • 质量控制与认证： 说明你们如何保证质量，例如“每批次粉末都经过严格的粒度、化学成分和粉末性能测试，并提供相应的检测报告（CoA）和合格证书（CoC）”。
      • 追溯性： 提及粉末的批次管理和追溯体系。
    • 解释这些参数的意义： 在报价单附言或后续沟通中，解释为什么这些技术参数很重要，以及你们的粉末如何满足这些高要求。“我们的窄粒度分布保证了您在精密打印时获得更好的层质量”，“低氧含量有助于减少打印件的脆性和缺陷”，“符合XX标准确保了材料的可靠性和一致性”。
    • 目的： 这表明你对产品的技术细节有深刻理解，并且能够提供符合高标准的产品。客户看到这些详细信息，会意识到这不是随便一个贸易商能提供的。
  3. 在沟通中展示专业知识和可靠性（报价讨论与跟进）：
    • 不回避技术问题： 如果客户有技术疑问，要能够给出专业、准确的回答。如果问题超出你的直接知识范围，诚实地表示需要向工程师或供应商确认，并及时回复。这比不懂装懂更显专业。
    • 提供技术支持的意愿： 虽然是贸易公司，但可以协调供应商的技术资源，向客户提供必要的技术支持，例如关于粉末储存、处理的建议，或协助解决初步的打印问题（通过转介供应商的专业人员）。
    • 强调供应链的稳定性和可靠性： IN718通常用于关键应用，供货的稳定性和及时性至关重要。强调你们与上游优质供应商的长期合作关系，可靠的物流渠道，以及应对潜在风险的能力。这降低了客户的供应风险。
    • 展示对行业标准的理解： 讨论不同行业标准（如航空航天、医疗）对粉末的特殊要求，并说明你的产品如何满足这些要求。
    • 聚焦总成本，而非单价： 当客户强调价格时，引导他们考虑总拥有成本（Total Cost of Ownership）。低价粉末可能导致打印失败、设备损耗、后处理困难、最终零件性能不达标，这些隐性成本远高于粉末本身的价差。你的高品质粉末虽然单价可能高，但能降低他们的运营风险和整体成本。“我们的价格可能不是最低的，但您可以信赖我们的粉末具有极高的一致性和稳定性，这将大大降低您的打印失败率和后处理成本，从长远来看，为您节省更多。”
    • 建立信任关系： 专业性不仅仅是技术，还包括诚信、透明和响应速度。及时回复邮件，提供准确信息，信守承诺，这些都能建立客户的信任。

总结：

通过以上方法，你将自己定位为一个IN718粉末领域的专业合作伙伴，而不是一个简单的搬运工。你提供的不仅仅是粉末本身，还包括了对产品技术的深刻理解、对客户应用的关切、对质量的严格把控、以及稳定可靠的供应链服务。当客户认识到这些附加价值能够降低他们的风险、提高生产效率、保证最终产品质量时，单纯的价格差异就变得不再那么重要，你也就成功地实现了专业性差异化营销。

当前客户使用的是EOS这家公司的金属粉末，但这个粉末太贵了，我们的粉末在性能上接近，价格上便宜很多，但客户会考虑总拥有成本，我该如何劝说客户，来采购我们的平替产品呢？

非常理解您的困境。客户使用EOS的粉末，不仅是因为其质量，更因为它与他们的设备高度匹配，并且已经经过了验证，降低了生产风险。他们考虑的总拥有成本（TCO）不仅仅是粉末单价，还包括了昂贵的设备折旧、人工成本、电力消耗以及最重要的——打印失败的成本和重新验证的成本。

在这种情况下，要说服客户改用您的“平替”产品，仅仅强调价格便宜是远远不够的。您需要通过专业性来降低客户感知到的风险，并证明您的粉末能够在保证他们成功率和最终零件性能的前提下，显著降低整体成本。

以下是您可以设计和采用的沟通策略，以专业性来突破价格壁垒：

核心策略：聚焦“等效性能下的总体成本降低”和“可控的风险转移”。

具体沟通步骤和话术设计：

  1. 认可并尊重客户当前的选择：
    • 话术示例： “我们非常了解您目前使用的是EOS的IN718粉末，EOS作为设备原厂，其材料品质是业界公认的，并且与您的设备具有良好的匹配度。很多客户最初都会选择原厂材料，这是出于对稳定性和风险的考量，我们完全理解。”
    • 目的： 建立信任，表明你理解他们的顾虑，不是来贬低他们当前的选择，而是来提供一个更有价值的替代方案。
  2. 提出你的价值主张——等效性能下的显著成本优势：
    • 话术示例： “正是因为理解您对材料品质和打印稳定性的高要求，我们才更有信心向您推荐我们的IN718粉末。我们的粉末在化学成分、粒度分布、球形度、氧含量等关键技术指标上，均能达到或超越适用于增材制造的高标准（可以提及具体的标准，如AMS或客户自身可能参考的标准），并且我们能以更具竞争力的价格提供。这意味着您可以在不牺牲最终零件性能和打印成功率的前提下，显著降低材料采购成本。”
    • 目的： 明确指出你的优势（价格）和前提（等效性能），将讨论引向“性价比”和“总成本”。
  3. 用专业数据和信息“证明”等效性能和质量一致性： 这是最关键的一步。
    • 提供详细的技术规格书（TDS）： 这份文件必须专业且全面，包含：
      • 严格的化学成分范围和典型值： 对比列出符合的标准，并尽可能提供实际批次的检测数据范围，证明你的粉末成分控制稳定且在标准范围内。
      • 精确的粒度分布（PSD）报告： 提供详细的激光粒度仪报告，对比EOS同型号粉末的PSD范围（如果公开可获取），强调你的PSD控制的精度和稳定性，说明这如何影响铺粉均匀性和打印件密度。
      • 高品质的粉末形貌照片和报告： 提供清晰的SEM照片，展示粉末的高球形度、无或极少卫星球，以及良好的流动性测试数据（如霍尔流速、振实密度等）。解释这些指标对AM工艺（如铺粉、流体动力学、密度）的重要性。
      • 超低杂质含量保证： 特别强调氧、氮、硫、磷等元素的含量控制，提供严格的上限指标和实际检测值。解释低杂质如何减少打印件缺陷（如孔隙、夹杂物），提高力学性能（特别是疲惫性能）和一致性。
      • 生产工艺介绍： 简要说明你供应商的生产工艺（如VIGA/EIGA），这是生产高品质、高球形度、低杂质粉末的保证。
    • 提供典型的质量证书（CoA）和合格证书（CoC）样本： 展示你的批次检测有多详细、多严格，以及追溯体系如何健全。
    • 提供第三方检测报告（如果有）： 如果你曾委托第三方独立机构对你的粉末或用你的粉末打印的试样进行过测试（如密度、拉伸、疲惫、金相分析），并与EOS粉末的结果进行对比，这将非常有说服力。
    • 话术示例： “您可以查看我们详细的技术规格书和典型的CoA报告。您会看到，我们在化学成分控制、粒度分布精度和关键杂质含量上都达到了非常高的标准。这些都确保了我们的粉末具有与您目前使用的高品质粉末相媲美的基础性能和批次间稳定性。”
  4. 主动提出降低客户的验证和转换风险： 这是打破他们顾虑的关键。
    • 提供小批量测试样品： 这是最直接有效的方式。让客户在自己的设备上亲自测试，是建立信任和验证性能的最佳途径。“我们非常乐意为您提供一小批粉末样品，供您在实际设备上进行测试。您可以先打印一些测试块或非关键零件，来验证我们的粉末在您的工艺参数下能否达到预期的密度、精度和力学性能。”
    • 提供初步工艺建议（如果可能）： 如果你的供应商或你有经验，可以根据IN718在类似EOS设备上的通常工艺参数，提供一个初步的打印参数范围建议，帮助客户更快上手测试。“根据IN718在主流LPBF设备上的应用经验，我们可以为您提供一套建议的起始打印参数，帮助您更快地进行验证测试。”
    • 承诺技术支持： 强调你和你的供应商愿意提供技术支持，协助客户进行测试和解决可能遇到的问题。“在您进行测试过程中，我们或我们供应商的技术团队将随时为您提供必要的技术支持和咨询。”
    • 分阶段采购建议： 建议客户可以先小批量采购用于非关键或测试项目，成功后再逐步增加用量，降低一次性转换的风险。
    • 话术示例： “我们理解更换粉末需要进行验证，这需要时间和成本。为了最大程度降低您的风险，我们愿意免费提供小批量测试粉末，并在技术上尽可能协助您进行测试。我们相信测试结果会证明我们的粉末是您可靠且更经济的选择。”
  5. 重新计算和强调总成本优势：
    • 引导客户计算： 在测试成功后，与客户一起计算使用你的粉末所带来的实际成本节约。不仅仅是粉末单价，而是基于成功的打印批次，计算单位零件的材料成本节约。
    • 量化风险降低带来的收益： 如果你的粉末成功率与EOS相当，那么你可以强调，通过使用你的粉末，他们可以维持原有的生产效率和良品率，而仅仅降低了材料成本，这直接提升了他们的利润空间。
    • 话术示例： “一旦我们的粉末通过您的验证，假设您的打印成功率与使用原有粉末持平，仅在材料成本上，基于您每年的使用量，就可以为您带来X万/X百万的直接成本节约。这还不包括因为材料性能稳定带来的后处理成本降低或其他潜在收益。”

总结来说，专业性差异化营销在这种场景下的核心是：

  • 懂行： 理解客户的技术需求、工艺痛点和风险顾虑。
  • 透明： 提供详尽、真实、符合标准的技术数据和质量认证。
  • 有底气： 对自己的产品质量有信心，敢于提供样品供客户验证。
  • 负责任： 愿意提供技术支持，协助客户度过验证和转换阶段。
  • 算总账： 引导客户跳出单纯的单价思维，看到高品质粉末在降低总体运营成本方面的价值。

通过这样一套组合拳，您才能有效地将客户的关注点从“你的价格比EOS低多少？”转移到“你的粉末如何在保证我生产不受影响的前提下，帮我省下真金白银？”，从而成功说服他们采购您的产品。